Il negoziato rappresenta il principale meccanismo per la risoluzione di problematiche in cui sono coinvolti due o più soggetti portatori di interessi differenti, spesso addirittura divergenti. Esso, infatti, garantisce ritorni soddisfacenti, in termini di utilità personale, per tutti i partecipanti che sottoscrivono la soluzione individuata al temine del processo negoziale.

La conoscenza delle caratteristiche principali del negoziato e delle diverse variabili in gioco permette di individuare di volta in volta le strategie e le tattiche migliori da applicare, sia nel caso di trattative formali, sia in presenza di situazioni negoziali meno strutturate, come quelle che si verificano quotidianamente all’interno delle organizzazioni.